Kvinner møter hindringer i lønnsforhandlingene

Vidar Schei er professor ved NHH, og en av forfatterne bak en forskningsartikkel om kjønnsgapet i lønnsforhandlinger. Han mener det er sammensatte årsaker til at kvinner kommer dårligere ut enn menn. En av dem er at forventningene til rollen det er å være i forhandling, ikke samsvarer helt med forventningene til hvordan kvinner skal oppføre seg.

-Hvis en kvinne går mer inn i rolleforventningen i forhandlinger, så blir det opplevd som mer negativt enn når en mann gjør det. Altså at det er litt “damned if you do, damned if you don’t”, sier Schei.

Kvinner ligger nemlig fremdeles bak menn på lønnsstatistikken: kvinners lønn utgjorde i gjennomsnitt 87,9 prosent av menns lønn i 2025. En seiglivet myte er at noe av dette kan forklares med at kvinner rett og slett ikke tar initiativ til lønnsforhandlinger på lik linje med menn. Men slik er det ikke lenger. Forskning og metaanalyser bekrefter at dette var tilfellet før årtusenskiftet, men at dette nå har jevnet seg ut – kvinner er nå litt mer tilbøyelige til å forhandle om lønn enn det menn er. En stor studie fra 2024 fant at 54% av kvinner rapporterte å ha forhandlet om lønn, mot 44% av menn. Likevel oppnår altså kvinnene som forhandler om lønn dårligere resultater.

Schei fra NHH mener de viktigste tiltakene for å jevne ut kjønnsforskjeller i stedet befinner seg på institusjonelt nivå. Det er altså viktigere å fikse institusjonene våre, enn å “fikse” hvordan kvinnene skal forhandle. Schei har tro på det norske systemet med mer sentraliserte lønnsforhandlinger mellom partene i arbeidslivet.

-Det demper nok forhandlingenes rolle sammenlignet med for eksempel USA, og reduserer trolig kjønnsgapet i forhandlinger, sier han.

Morgendagens forhandlinger vil derimot kanskje være mer i kvinners favør. Moderne organisasjoner beveger seg i retning av mer samarbeid i team, som gjør forhandlinger til en mer integrert del av arbeidshverdagen. Her vil samarbeid være mer basert på fortløpende endringer og relasjonelle forhold. I artikkelen spekuleres det i hva det kan ha å si at holdningene til hva forhandlinger er, og hva som er hensiktsmessig atferd, er i ferd med å bevege seg bort fra typisk maskuline rolleverdier.

-Kvinner vil kanskje være vinnerne i forhandlinger fremover fordi typene av forhandlinger og rolleforventningene endres, sier Schei.

Mariann Deila er mental trener og lederutvikler. Hun mener det er viktig å ta på alvor et system og en kultur hvor kvinner kommer dårligere ut på grunn av sosiale rolleforventninger. Samtidig er hennes viktigste tips å fokusere på det som faktisk er innenfor ens egen kontroll.

-Hvis du går inn i lønnssamtalen godt forberedt, er tydelig på hva du ønsker, legger fram ønsket ditt på en trygg måte og samtidig møter den andre med respekt, så har du gjort det du kan, sier hun.

Ifølge Scheis forskningsartikkel minsker kjønnsforskjellene hvis kvinner får mer trening og erfaring med forhandling. Her har Deila flere gode råd for hvordan man kan forberede seg best mulig for det som venter i en forhandlingssituasjon. Noe av det viktigste er å bestemme seg på forhånd for hva du ønsker å oppnå med lønnsforhandlingen. Deila påpeker at mange legger seg lavere enn de egentlig ønsker, fordi de er redde for å bli oppfattet som grådige, krevende eller urealistiske.

-Så spør deg selv: Hva er tallet jeg egentlig ønsker meg, og som jeg faktisk ville blitt veldig fornøyd med?

Det er også viktig å gjøre praktiske forberedelser. Finn ut hva som er vanlig lønnsnivå i bransjen og skriv ned konkrete resultater, ansvar du har tatt, oppgaver som har vokst, kompetanse du har utviklet, og verdien du faktisk bidrar med, råder Deila.

-Da får du et tydeligere grunnlag for hvorfor ønsket ditt er rimelig.

Hun anbefaler også å tenke gjennom en alternativ plan på forhånd. Hvis du ikke kan få høyere lønn akkurat nå, finnes det kanskje andre goder du kan forhandle om?

-Det kan for eksempel være etterutdanning, kurs, mer fleksibilitet, andre utviklingsmuligheter eller andre goder som også har verdi for deg.

Den mentale styrken du går inn i samtalen med, kan også gjøre en stor forskjell. Selv et godt budskap kan bli mindre tydelig hvis kroppsspråket ditt signaliserer at du egentlig ikke tror på det du sier.

-Hvordan trenger du å føle deg for å være på ditt beste? Kanskje du ønsker å kjenne deg skjerpet, fokusert, og offensiv? Eller kanskje du trenger å kjenne ro, men samtidig være lett og ledig og ha et glimt i øyet, spør Deila.

Etter at du har svart på dette, kan du øve på å «gjøre» den tilstanden med kroppen din, gjennom hvordan du står eller sitter, hvordan ansiktet ditt er, og hvordan du møter blikket til den andre. Deila forklarer at dette er viktig for å unngå at du ubevisst går inn i rommet med sammensunkne skuldre, et spent og alvorlig ansikt og flakkende blikk.

Du burde også visualisere deg selv i lønnsforhandlingen med denne tilstanden på forhånd.

-Se for deg, med alle sanser, at du står, går, sitter og snakker med denne tryggheten. Da gir du hjernen og kroppen en form for mental øvelse, så situasjonen kjennes mer kjent når den kommer.

Deila forteller at det samtidig er viktig å ikke bli redd for din egen nervøsitet når du sitter ved forhandlingsbordet.

-Noe spenthet ønsker du faktisk å ha, fordi det hjelper deg å hente ut ditt beste, avslutter hun.